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営業1年目が読む3冊

僕がいる業界は専門知識を売って食っている。参入障壁が高いはずなのに、業界全体が低収益体質に苦しんでいる。そんな中、実行部隊として数年働いたのちに、営業部門に転属となった。モノを作る側から売る側に変わったということだ。

「営業」で検索すると、「トップ営業マンの習慣」「○○を××するな!」「買ってもらえる魔法の言葉」等々、うだつの上がらない営業マンが読みそうな本ばかり出てくる。僕が知りたいのはそういうことじゃない。相手が何に困っているか、それに対して自分の会社がどういう解決策を提示できるか。そういう営業を何と言うか。

 

「提案型営業」あるいは「ソリューション営業」だ。

ソリューション営業の基本戦略

ソリューション営業の基本戦略

 

・ソリューション営業の基本戦略 問題解決型営業の考え方と技術

・営業は単なる御用聞きではなく、顧客の問題解決の提案をする職業と位置付け、それを実現するためのノウハウを紹介している。
・IT営業の事例が豊富で、営業SEの業務の参考になる。
・商談シナリオを描き、適切な相手に、商談コンセプトを明確に伝え、お客様の問題解決の手助けをする

 

戦略的ソリューション営業―顧客との「価値あるパートナーシップ」を構築せよ (戦略ブレーンBOOKS)

戦略的ソリューション営業―顧客との「価値あるパートナーシップ」を構築せよ (戦略ブレーンBOOKS)

  • 作者: 富士ゼロックス総合教育研究所,恩蔵直人
  • 出版社/メーカー: ダイヤモンド社
  • 発売日: 2000/04
  • メディア: 単行本
  • クリック: 11回
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 ・営業を科学的に工程分析し,組織営業を目指さなければ勝ち残れないという「営業」戦略書
・従来の「提案型営業」のススメと同じだが,営業体制そのものを科学的に組織すること,営業活動を科学的に行うことの提案が,本書の主眼である。
・本書で述べられている事例は主にBtoBの営業についてであるが,営業マネジャーの役割や教育のあり方など,あらゆる業種にとって参考になると思われる。
・商品やサービスだけでなく、問題解決を売る営業へ

 

ロジカル・セリング ―最強の法人営業 (BEST SOLUTION)

ロジカル・セリング ―最強の法人営業 (BEST SOLUTION)

 

 ・「仮説力」と「検証力」を高め、結果として受注率や利益率を高めていくコツを体系的に整理している。
・「仮説力」とは、顧客が求めている内容を事前情報から類推し、現時点の解をつくる力。
・「検証力」とは、類推した解を、顧客との対話を通じ、より精度の高い解に仕立てる力。
・この2つの力を引き出すため、ロジカル・シンキングのフレームワークを活用し、営業場面で実践する

 

「売りつける」でも「買ってもらう」でもダメで、「問題を特定・解決してやることで対価をもらう」ことが目指すべき「営業」の姿だ。

顧客は困っている。問題が何なのかが分からなくて困っている。

製造部門(実行部隊)は困っている。誰が問題を抱えているのかが分からなくて困っている。

営業の本質は両者の橋渡しにある。